Te-ai săturat să alergi după deal-uri fără vizibilitate, să faci demo-uri fără cifre și să pierzi timp pe conturi care nu se califică?
Vrei un proces clar, pe pași, care îți arată ce să faci azi ca să avansezi mâine? Acesta este workbook-ul tău.
Pentru cine este:
AE / SDR / BDR care vor structură simplă, pe pași, nu „după feeling”.
Sales Managers / RevOps care au nevoie de DoSE (exit de etapă), coaching și forecast sănătos.
Fondatori / VP Sales care vând B2B consultativ (multi-stakeholder, pilot/POC, procurement/security).
Echipe care vor să lucreze la fel: aceleași definiții, KPI și termeni.
La ce se folosește:
Să filtrezi rapid conturile potrivite (ICP) și să alegi unde merită timpul.
Să documentezi interacțiunile pe roluri și să păstrezi mereu un Next Step cu dată.
Să faci Discovery pe cifre (KPI economic, baseline, ținte, criterii de succes).
Să rulezi un Mini-MAP / Pilot scurt, cu milestones, responsabili și criterii de acceptare.
Să construiești Propunere 1 pagină și să negociezi pe TCO/TCV, nu doar pe preț.
Să urmărești execuția într-un Pipeline coerent și un Dashboard cu indicatori auto.
Ce conține (totul într-un singur fișier Excel)
START_HERE – ghid de utilizare + plan 14 zile.
ICP_Scoring – scor 0–3 pe criterii; Total & FOCUS automat; ghid universal de scorare.
Prospecting_Tracker – jurnal de interacțiuni pe roluri (Email/LinkedIn/Apel) cu Next Step + dată.
Discovery_KPI – KPI economic, Baseline numeric, 3 criterii de succes, riscuri, stakeholderi.
Mini_MAP – scop comun, milestones, responsabili, criterii de acceptare, status.
Pilot_Log – Baseline/Target/Current, Delta automată, evidențiere la atingerea țintei.
Proposal_Pricing – opțiuni A/B, discount, Net/lună și TCV calculate.
TCO_Calc – cost/lună → cost/an; discuție pe TCO, nu pe preț unitar.
Negotiation_GiveGet – jurnal structurat Give / Get cu status.
Pipeline_Tracker – etape, DoSE, EB/Champion, #roluri, risc, sumă, Win Score.
Dashboard – KPI auto: Focus ICP, meetinguri, piloți la țintă, High-Risk, Avg Win Score.
Termeni explicați simplu (KPI, Baseline, Target, DoSE, EB, Champion, TCO, TCV).
Ghid Industrie (INDUSTRY_GUIDE) – rubrică universală pentru scorarea 0–3, adaptabilă la orice industrie.
Fiecare „folder” (foaie) are banner de instrucțiuni sus + comentarii pe headere.
Ce probleme rezolvă:
„Nu știm pe ce conturi să lucrăm.” → ICP cu scor 0–3 și marcaj FOCUS (prioritizezi în 10 minute).
„Avem discuții, dar nu avansăm.” → Interacțiuni pe mai multe roluri, fiecare cu Next Step datat.
„Discovery-ul rămâne în aer.” → KPI, baseline și criterii măsurabile fixate înainte de soluție/demo.
„Pilotul se lungește.” → Mini-MAP: milestones, owneri, criterii de acceptare, status săptămânal.
„Oferta se negociază doar la preț.” → TCO/TCV și Give/Get (discount doar cu contrapartidă).
„Nu avem vizibilitate de pipeline.” → Etape cu DoSE, risc, Win Score + Dashboard auto.
Cumpără acum — Pachet Excel Vânzare Consultativă B2B (un singur fișier, toate „folderele” în același loc + Dashboard)